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Las 6 características de un alto rendimiento entre Marketing y Ventas

29/05/2014 14:00 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

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Por Miguel Angel Galicia

Si esta es la primera vez que escuchas hablar del término "Smarketing", vamos a definirla como que: Es la alineación de marketing y ventas.

No es ningún secreto que Marketing y Ventas nunca han tenido una historia de saber jugar bien juntos.

Pero hay que imaginar un mundo en el que realmente lo hagan. Un mundo en el que el trabajo de marketing y de ventas es tan estrecha que nunca se pierda nada. Piensa acerca de lo poderoso que sería contar con estos dos equipos luchando juntos para llegar a la misma meta.

En el post de hoy, estamos reduciendo la barrera entre marketing y ventas; y muestra seis pasos que puedes tomar para construir una fuerte relación entre ventas y marketing: "Smarketing".

Cómo llegar a conocerse los unos con los otros:

Tu equipo de ventas: Conoce a la competencia; puede preparar propuestas enfocadas a solucionar problemas del cliente, y sabe cómo ser claros y convincentes con sus mensajes al mercado.

Conoce a tu equipo de marketing: Son maestros del contenido, son 'los mejores amigos' de los perfiles de compradores de tu empresa, cumplen y exceden los plazos de los objetivos que impactan a la empresa.

Muy a menudo, escuchamos la conversación entre estos dos equipos, como lo siguiente:

Equipo de Marketing: "¡Ustedes en ventas, no están trabajando a los prospectos potenciales que les hemos enviado, lo suficiente!"

Equipo de ventas: "¡Ustedes en Marketing, no están generando suficientes prospectos potenciales de calidad!"

He aquí una sencilla solución: En lugar de quejarse, discutiendo, y señalando con el dedo, piensen en lo que toda su empresa puede lograr y alcanzar si esa barrera la quitamos. No sólo sus prospectos y clientes verán un aumento en su servicio al cliente en general, sino que también impulsarán los resultados empresariales finales.

Se necesita tiempo y una serie de diferentes técnicas para construir una fuerte asociación de ventas y marketing. Pero, podemos prometer que el resultado final valdrá la pena en tiempo y esfuerzo.

1 ) La comunicación es clave

Un primer paso esencial en cualquier relación de colaboración es la comunicación. Es la forma en que construimos la confianza, mantenemos la relación, y el cómo podemos mejorarla. Esto es, con mucho, el aspecto más importante de una relación de alto funcionamiento de "Smarketing", pero ciertamente se aplica a través de cada aspecto de tu negocio .

La misión de la empresa, la visión, las metas, los objetivos y valores deben alinearse con los dos equipos de trabajo. Esto mantiene a los clientes actuales y potenciales a gusto porque no reciben mensajes contradictorios, y obtien una mejor comprensión de tu negocio y de las soluciones que ofrecen.

Aquí hay algunos consejos que son muy útiles para mantener que la comunicación fluya de manera efectiva:

Establece una reunión mensual que invite a ambos equipos para sentarse juntos y hablen de estrategia, tácticas y resultados. *Hablen de lo que ha estado funcionando bien y lo que no. Esto le da a los dos equipos, un escenario para expresar su opinión y sentir que están siendo escuchados. También ayuda a los dos equipos a entender cómo pueden mejorar y alcanzar sus objetivos de manera eficaz, tanto como equipo, así como departamentos separados.

Mezcla tu asiento. Si tus equipos de marketing y ventas no están sentados juntos, la mejor manera de mejorar el "Smarkeing" en tu oficina, es la de romper la barrera del escritorio; más oportunidades tendrán para comunicarse entre sí y más fuerte será su relación.

*Se recomienda que los equipos deban reunirse individualmente sobre una base semanal, para que tengan el pulso en todo momento.

2 ) Colaborar en la definición en los perfiles de los compradores.

Un equipo exitoso de "Smarketing" no sólo entiende los perfiles del comprador, sino que trabajan juntos para desarrollarlos. Cada compañía de inbound marketing exitosa, tiene una sólida comprensión de su audiencia y hacia quién están dirigidos; y ambos: ventas y marketing traen algo único a la mesa de negociación.

Con esto en mente, si tanto Marketing y Ventas colaboran en la construcción de perfiles, tendrán un punto de vista mucho más amplio, de los puntos de destino de dolor público, aspiraciones y mensajes convincentes que atraigan a su negocio.

¿Necesitas ayuda para desarrollar tus perfiles? ¡Solicita una plantilla gratuita para ayudarte a empezar, llenando con tu información la forma de contacto , para que te la hagamos llegar.

3 ) Determinar qué está generando prospectos potenciales y clientes.

Los Marketers de Inbound Marketing pasan una enorme cantidad de tiempo en el desarrollo de contenido adaptado a los perfiles de compradores, y es optimizado para la búsqueda, para atraer nuevos visitantes y convertirlos en clientes potenciales. Se necesita un poco de esfuerzo, pero es uno de sus activos más potentes.

Pero, también sabemos que no todos los temas totalmente resonarán, o que conseguirán tanta tracción como se esperaba para generar esos clientes potenciales de calidad. ¿Significa eso que se detuvo? No. Significa, que veas que es lo que está resonando y cambia el rumbo cuando sea necesario.

Si bien podemos extraer datos de nuestras plataformas de marketing, no hay nada como recibir información directa desde el origen, tu equipo de ventas. Mientras que puedas ver qué iniciativa y oferta de marketing generó el mejor resultado, tu conversación no va a girar en torno al contenido. Ellos van a estar haciendo preguntas sobre sus retos de negocio, sus metas, y determinar si tu empresa sería una buena opción.

Entonces, ¿cómo se relaciona esto?, Bueno, cuando marketing le proporciona los prospectos al equipo de ventas, quienes están asumiendo que el prospecto está bien calificado, debido a que pasaron por el proceso de desarrollo del prospecto. Pero si ventas determina que el prospecto no está realmente calificado, es importante que la información pueda ser comunicada atrás hacia marketing, para que pueda ajustar el proceso, el contenido, etc. Sin la comunicación de dos vías, marketing sólo va a tomar decisiones basado en números, lo cual es un buen indicador, pero no se puede confiar únicamente en los números.

4 ) Integrar el software.

Aunque no se puede confiar únicamente en los números, ellos nos ofrecen puntos cuantitativos para el cálculo de tus esfuerzos. Después de todo, los números no mienten. Así que cuando todo lo demás falla, los datos pueden ser el pegamento para mantener a tus equipos de ventas y de marketing unidos.

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La mejor manera de generar y analizar datos de marketing y ventas es el de integrar el software que cada equipo utiliza; habría una transferencia ininterrumpida de los prospectos y de los datos compartidos. Entre mayor visibilidad tenga cada equipo de las actividades de la otra parte, cuanto más se fortalecerá la relación "Smarketing", y también ayudará a mantener los esfuerzos globales alineados.

Una de las áreas de mayor aprovechamiento de la plataforma de "maketing automation" de HubSpot y el CRM de Salesforce para una integración de circuito cerrado exacta. Desde el punto de vista de marketing, esta integración nos ayuda a medir nuestros resultados de marketing y gestionamos a nuestros prospectos potenciales en todo el proceso de compra, lo que en última instancia, nos da la capacidad para entregar prospectos de Alta Calidad a nuestro equipo de ventas.

Desde una perspectiva de ventas, esta integración le da una mejor idea de cómo se generan los prospectos, qué canales son los más eficaces, y que resultados de conversión son los más altos, porque ventas está negociando con los prospectos que están más dispuestos a comprar.

5 ) Establecer objetivos SMART.

¿Cuántas veces hemos escuchado a alguien en nuestra organización que diga: "Quiero aumentar el tráfico web", o "Quiero más suscriptores de blog. "Claro, esas son las cosas que pueden impulsar los resultados empresariales, pero hay una gran diferencia entre el establecimiento de metas generales como estas y el establecimiento de objetivos SMART.

Objetivos SMART son específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. Ellos te ayudan a mantener a tu equipo en la pista y le des algo a medir, una vez se acerca la fecha límite. Algunos ejemplos de objetivos SMART son:

- Aumenta tu índice de conversión de visitantes a prospectos en un 5 % cada mes.

- Genera 1.000 nuevos prospectos potenciales netos para el final del Q2.

- Cierre de $ 50 mil USD en ingresos recurrentes mensuales, para el 30 de octubre de 2014.

Cuando estás utilizando objetivos claramente definidos, con números reales y alcanzables en un plazo determinado de tiempo, no hay ninguna ambigüedad para cualquier equipo. Todo el mundo está claro de cuáles son los objetivos, y luego son capaces de aunar esfuerzos y determinar el mejor curso de acción para llegar allí.

Tener objetivos SMART, también hace que la parte posterior a un análisis sea más fácil. Digamos que no alcances tu objetivo; ya que no era muy claro desde el principio, serías capaz de profundizar en los datos y ver qué fue lo que salió mal, sin tener que jugar a las adivinanzas. Además, eres capaz de informar con mayor precisión (tanto lo bueno y lo no tan bueno), que sigue manteniendo a Marketing y Ventas alineados.

6 ) Desarrollar un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA).

Un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) es un contrato entre el equipo de marketing y ventas, indica claramente lo que cada equipo es responsable de, y los números que necesita para cumplir con los objetivos generales. Ambos equipos contribuyen con metas individuales, y juntos, tú serás capaz de realizar un seguimiento del cómo su equipo de "Smarketing" lo está realizando. Alivia la tensión, se rompe esa barrera, y promueve la colaboración necesaria para que esta relación funcione armoniosamente.

Estos son los tipos de cosas que vas a estar buscando de cada equipo:

Equipo de marketing

% De ingresos que proviene de oportunidades de ventas generadas por marketing ? vs oportunidades generadas por ventas

Tamaño promedio de venta

Porcentaje de conversión de prospectos a Clientes

Equipos de Ventas

Meta total de ventas en términos de cuota de ingresos

La velocidad de seguimiento de prospectos potenciales generados por marketing

Pero una vez que hayas establecido el SLA (acuerdo entre ventas y marketing), el trabajo no ha terminado. Es algo que hay que vigilar continuamente, ajustando, e informando de nuevo. Sugerimos la creación de cuadros de mando ("dashboards") donde se puedan monitorear tus números sobre una base diaria, mensual y trimestral.

El control diario puede parecer demasiado difícil, pero hemos descubierto que siempre es bueno tener un pulso de en dónde están las cosas, y cómo cada equipo está realizando para que podamos girar rápidamente cuando sea necesario. Nos ha ayudado a ser más ágiles, tanto en nuestro marketing, así como en nuestros esfuerzos de ventas. Si no estás realizando un seguimiento diario, entonces no vas a ver cuando las cosas empiecen a fallar; tal vez no estés generando suficiente cantidad de prospectos que te lleven a alcanza tu objetivo, por lo que tienes que hacer un esfuerzo adicional; o tal vez no estás apoyando para cerrar la suficiente cantidad de clientes, entonces ventas tendrá que empujar un poco más fuerte con su responsabilidad.

Un SLA busca verdaderamente alinear a los equipos de marketing y ventas, y ayudarles a ver el valor que cada departamento trae a la mesa. Ellos pueden ver cómo cada equipo está contribuyendo, y como tal, la gente estará más dispuesta a trabajar juntos para alcanzar metas comunes.

¿Necesitas ayuda en la elaboración de tu SLA? ¡Solicita en la forma de contacto una plantilla gratuita para ayudarte a empezar!

Con esas seis características en mente; ¡piensa en lo poderoso que tu negocio podría llegar a ser, si integras a tu equipo de marketing y ventas y los mantienes unificados! Una empresa exitosa colabora y trabaja en conjunto con su equipo entero. Claro, puedes tener las funciones y departamentos separados, pero en última instancia, tienes un objetivo: impulsar los resultados empresariales reales. Cuando la experiencia de los dos equipos se alinean, el potencial es interminable.

¿Tienes alineados a tus equipos de marketing y ventas?; ¿Cuáles han sido tus experiencias?

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