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Salvador FiguerosMiembro desde: 21/05/11

Salvador Figueros

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20/11/2011

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¿Cuál es el camino para mejorar tus ventas? ¿Cómo puedes mejorar tu marketing? Es más simple de lo que puede parecer a primera vista. Todo lo que tienes que hacer es formular las preguntas adecuadas.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que no hay contestaciones sin preguntas. Lo segundo, que no hay contestaciones correctas sin preguntas adecuadas.

El marketing no es distinto. Consiste en encontrar las preguntas adecuadas para que tu negocio crezca más. Para que consigas más clientes. Para que les vendas más productos. Para que les vendas siempre.

1.- ¿Cuál es tu nicho?

Aquí es donde empieza todo. ¿Has concretado tu nicho de mercado? ¿Sabes a qué grupo de clientes o empresas quieres venderles? ¿Los has definido de la manera correcta?

Tus esfuerzos no tienen sentido si no has hecho antes una reflexión profunda sobre tu mercado. Es importante saber quiénes son tus clientes. Es importante saber cuáles son sus motivaciones. Es importante saber qué problema tienen.

2.- ¿Cuál es tu USP?

"USP" es un acrónimo inglés que quiere decir "Unique Selling Proposition" (Proposición de Venta Única). Es uno de los acrónimos más importantes en el mundo del marketing.

Esta expresión quiere decir muchas cosas. Quiere decir que hay un problema. Qué tú tienes una solución para ese problema. Que tu solución es única.

Ésa es la magia de una gran USP. Cuando tu solución es única, te has desmarcado de todos. Cuando tu solución es única, has barrido a la competencia.

3.- ¿Tienes un sistema para generar potenciales?

Sin clientes potenciales no hay clientes. Sin potenciales no hay posibilidad de desarrollar tu negocio. Un cliente potencial es aquél que está en disposición de convertirse en cliente tuyo en un futuro cercano.

Primero, defines tu nicho. Sabes dónde quieres apuntar. Después, tienes que diseñar un sistema para identificar qué integrantes de ese nicho son los más adecuados. Los que tienen las características idóneas para convertirse en clientes tuyos. Si lo haces correctamente, el sistema te proporcionará potenciales de forma ininterrumpida.

4.- ¿Cuántas cosas nuevas has probado últimamente?

Hablo de estrategias de venta. De fórmulas para contactar con tu nicho o con tus clientes potenciales. De ir incorporando elementos nuevos para ver si funcionan mejor o pero que los de siempre.

El marketing es un juego de prueba y error. Sí, claro que hay intuiciones, históricos, bla, bla, bla... Pero hay que probar alternativas nuevas. Hay que testar cuál es la mejor manera de contactar con tus clientes. Hay que descubrir qué funciona mejor para conseguir clientes y mantenerlos. Cuando no hay prueba, no hay mejora.

5.- ¿Qué número de alianzas tienes en funcionamiento?

Hay dos maneras de mirar al futuro. Sólo o acompañado. Las dos maneras son válidas, pero son distintas. La primera te refuerza el ego. La segunda te llena el bolsillo.

Simplemente, no es posible. No es posible hacer lo mismo sólo o acompañado. Las alianzas sirven para eso. Para hacer más cosas. Para llegar más lejos. Para facturar más y ahorrar tiempo.

Es tan fácil como mirar ahí fuera y encontrar el socio adecuado. El que te tiene lo que tú quieres. Al que le puedes aportar algo. A partir de ahí, camináis juntos. Más negocio para los dos.

6.- ¿Cómo sigues a tus Potenciales?

¿Imaginas un sistema que alimentas con clientes potenciales y que produce clientes reales? Ese es el sueño de cualquier negocio.

El concepto es muy intuitivo, pero pocas compañías tienen uno. Cuando consigues un buen número de potenciales, empieza la anarquía. Una oferta. Otra. No hay demasiado control sobre la relación con tu futuro cliente.

Deja de lado el impulso. Piensa con tranquilidad. Hazlo de una forma sistemática. Entiende por dónde han llegado los potenciales. Confecciona ofertas distintas en función de su procedencia y naturaleza. Comprueba los resultados. Piensa en un plan B cuando no funciona. Reinicia el proceso.

7.- ¿Sabes cuánto te cuesta conseguir un cliente nuevo?

Haz la prueba. Sal ahí fuera y pregunta cuántos saben lo que les cuesta conseguir un cliente nuevo. Respuestas: caras extrañadas, hombre yo creo que..., no se puede medir exactamente, ...

Si no sabes cuánto te cuesta captar un cliente nuevo, ¿cómo vas a saber qué recursos tienes que dedicar para conseguirlos? ¿Qué sentido tiene hablar de presupuestos cuando no sabes el resultado que te pueden aportar?

8.- ¿Cuál es tu tasa de deserción?

La palabra es fea, pero el concepto es potente. ¿Cuántos clientes te abandonan? ¿Cuántos clientes han probado tu producto o servicio y deciden marcharse porque no les ha convencido?

La tasa de deserción sirve para muchas cosas. Cuando es alta te dice que tienes problemas. Saltan todas las alarmas. Te invita a localizar tus errores y solucionarlos. Cuando es baja, es una gran sensación. Aumenta la vida de tus clientes. Aumenta su valor. Aumentan tus ingresos por cliente.

9.- ¿Tienes productos backend?

Conseguir clientes está bien. Que compren tus productos está bien. Pero sólo es el principio del camino.

Al final del embudo es donde está el dinero. Primero, productos sencillos, de poco precio. Primero, se bajan las barreras para que te prueben, para que sepan como eres. Valor desde el primer momento. Después otro tipo de productos. De mayor nivel. Más precio. Más margen.

¿Tu trabajo? Producir productos para todos los niveles de consumidor. Ayudarles a recorrer contigo ese embudo. Llevarles de la mano desde los primeros productos a los productos backend. A los productos donde se hace el dinero.

10.- ¿Cuántos clientes llegan por referencias?

Aunque hay muchos sistemas para conseguir clientes, quizá la referencia es uno de los más importantes para los pequeños negocios.

Puedes dejarlo al azar o puedes hacerlo con sentido. El azar funciona pero le falta control. No puedes esperar lo que no controlas. Lanza un sistema para conseguir referencias: pídelas, incentívalas (si es necesario), mide sus resultados, ajusta el sistema.

11.- ¿Haces seguimiento de tus clientes?

Cualquier negocio es una relación con tus clientes. Eso es todo. No es poco. Las relaciones pueden ser de muchas maneras, pero todas tienen continuidad. Cuando las dejas de lado, cuesta retomarlas. Hay que empezar todo de nuevo. No es fácil.

Tus clientes funcionan igual. Necesitan seguimiento. Si te olvidas de ellos, ellos se olvidan de ti. Tiene sentido.

Tu relación debe ser una relación de valor. No te confundas. No vendas a todas horas. No des lo que no te piden. Da valor. Dales información que aprecien. Que les ayude. Que les mejore su vida. ¿Tus productos? También, cuando sea el momento.

Estas preguntas son importantes. Resumen todo lo que tienes que hacer para que tu negocio venda más y siga creciendo. Revísalas y contéstalas con detenimiento. Los resultados pueden ser espectaculares.

Si tienes más preguntas que puedan disparar las ventas, compártela con nosotros.

Salvador Figueros

Foto: jurvetson / flickr

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