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La venta ambulante de cocos y el marketing

25/12/2009 16:52 0 Comentarios Lectura: ( palabras)

El marketing nos rodea donde quiere que exista una actividad comercial

En una de las tertulias domingueras un amigo me pregunto sobre el tema del marketing que muchos profesionales a veces tienden a presentar como una actividad complicada. Le expliqué al amigo que marketing se hace donde quiera que existe una actividad comercial. Un vendedor ambulante o una empresa organizada ambos hacen labor de marketing. Tan pronto estableces un vinculo entre la empresa y el cliente estas planificando y haciendo marketing.

Tomemos a un vendedor de cocos, de esos que andan toda la ciudad en un triciclo. Por otra parte vayamos a las clásicas cuatro P: precio, promoción, producto y plaza. Empecemos por el precio. El “coquero” tiene su precio basado en una cadena que incluye los pagos al que corta el coco, al dueño de la finca, al que trae los cocos a la ciudad y al comerciante que los adquiere más el margen del vendedor. Nada se deja al azar. Cada cual con su margen. La promoción pues la voz en cuello, la limpieza del equipo de transporte, los vasos higiénicos, el azúcar como valor agregado (para algunos consumidores lo es aunque personalmente no me gusta). El producto pues consiste en asegurar la cantidad suficiente de agua en cada coco para que el consumidor quede satisfecho y que el producto sea fresco. La plaza pues una distribución en determinados puntos de venta, contactos a domicilio con clientes específicos (conozco una persona esposa asidua compradora de agua de coco a un vendedor determinado que lleva el producto a su casa) o simplemente el contacto coincidental con el peatón.

Como vemos el coquero agota las clásicas cuatro P. Obviamente que sin dudas el proceso puede mejorar y así lo han hecho en la industria que embotella el agua de coco lo que implica un mayor nivel de higiene por su envase cerrado automáticamente y además el beneficio de que se vende refrigerado y es un agua de coco garantizada libre de impurezas y de elementos patógenos. Si no te gusta puedes devolverla y te la cambian por otra sin mayores inconvenientes porque los distribuidores tienen un sistema formal donde se entiende (o debe entenderse) que el cliente tiene la razón.

Tan pronto estableces un vinculo entre la empresa y el cliente estas planificando y haciendo marketing

Sin embargo el vendedor ambulante o la organización informal en la que trabaja tiene opciones de mejoría ente el competidor formal. Por ejemplo; uniformar a los vendedores, asegurar un equipo de tracción mecánica para facilitar el transporte aunque implique un ligero aumento de precio (lo que le elimina la imagen esclavista de la tracción manual), guantes de plástico para el vendedor, establecer un teléfono o dirección de contacto para asegurar la compra a una hora determinada, una hoja donde se informe el lugar de donde provienen los cocos como forma de garantía (cocos orgánicos?), establecer puestos fijos con casetas ventiladas, bien montadas, realizar una campaña donde se concientice sobre las propiedades del coco acabado de abrir, etc. Es decir, planificar el mercado sin grandes inversiones ni complicaciones cuantitativas. Pienso que las Pymes tienen una buena oportunidad de trabajar con este tipo de negocios en lo referente a labor de marketing.

A veces pienso que los que estamos en esta actividad, no importa en que especialidad, tendemos a crear un esquema teórico con una terminología rebuscada, con visos de aridez y una inmensidad de gráficos. Sin duda no me opongo a los análisis que pueden contribuir a determinar ventanas de oportunidad pero dos o tres buenos mapas de percepción, un estudio cuantitativo sobre la marca y su ambiente competitivo, un estudio de distribución y un estudio “top of mind” son suficientes si están bien elaborados. Lo demás amigos es meterle cabeza y mucha creatividad. En esto último es donde generalmente, “la puerca tuerce el rabo”. Ah por cierto. Me dicen que el agua de coco es magnífica para la salud.


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Jotamr (82 noticias)
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